成約率の上げ方

例えば、広告予算が月40万円、営業マン3名の会社で売買仲介の集客が40件/月あったとしても、成約が1件だった場合、成約率は2.5%になってしまいます。

この時、経営判断として 『月の集客が80件あれば2件の成約になるな』 と考える経営者はいないように思えますが意外とそうでもないのです。

このように文章で説明され小さな不動産会社では少し現実味がない数字で話されれば、そんな経営判断をするわけがないと思うのですが、実際ほとんどの不動産会社がとっている経営判断は上記のタイプです。

もっと集客があればもっと売り上げが上がるのに・・・。
と思っている経営者が実に多いのです。
確かに売り上げは上がりますが、その分経費も上がっているわけで、会社の財務状況としては、余計に苦しくなっていることがよくあります。

上記例で行くと、月40件の反響で成約1件ですから営業マン3人が月1件づづ成約するためには、120件の集客が必要みたいな話になってしまう。

営業マンも駄目な客ばかり40件もあったってどうにもなんない・・・くらいに思っている。
1件は成約に至ったが、残り39件の反響はどうなってしまったのか?

翌月には、ほったらかし客になっている。

翌々月には1/4くらいが他決している。

半年後には1/3以上が他決。

1年後には半分以上いやもっと他決。

そこで経営者の判断としては、営業マンをもっと増やして他決を防ごう!!

このような判断をする人も実に多いです。

40件の反響から120件の反響にするために広告費を3倍にし、他決を防ぐために人件費を3倍にしていたら、一見忙しく売り上げが上がっているように思えますが、実際は会社の利益が残っていないわけです。

また、成約に至らない理由が、営業マンが追いかけきれないというのが理由だと勘違いしてしまっているので、営業マンの数を増やしても思うように成約率が上がりません。

もともと従業員で働いていた営業マンにしてみれば、反響を多くの営業マンとシェアしなくてはならなくなり、やる気もそがれていきます。

マネージメントとしては最悪です。

マネージメントは管理することと勘違いされがちですが、マネージメントは組織の効果を最大限引き出すための仕組みといえば営業マンの方にも受け入れられると思います。

営業マンを組織として最大効果を発揮させる方法が、チラシ作成や1時間もかかる1件のネット反響へのメール返信ではないことは明らかです。

広告や追客は仕組みを作って、女性にやっていただくのが一番です。

ポータルサイトへの物件登録や自社サイトへの物件登録は特殊な能力を必要としません。
物件は営業マンは見ておく必要があると思いますが。

追客も仕組みがあれば、マッチングメールや定期的なメルマガなどを配信して接点を増やすことができます。これも仕組みがあれば特別な能力を必要としません。

そして、育ってきたお客様へ少数精鋭の営業マンが接客したほうが、経営資源の分配方法としては効率的だと考えられます。

今までの流れを簡単に言うと、

・集客段階では、集客単価を計算し効果的なメディアへの投資が必要

・成約率を向上させたければ、追客に仕組みが必要

・利益を増加させたければ、少数精鋭の営業マンへ育客後のお客様の引き継ぎが重要

このように考えられます。

これらの仕組みを提供できるのが、顧きゃく録になります。

顧きゃく録とは