集客数の上げ方

アクセス数は増加してきたが、お問い合わせがない・・・。

アクセス増加の次に課題となるのがお問い合わせ増加です。

このような問題を解決すればお問い合わせは増加するということが言えます。

※もっと根本的な問題として、物件そのものの問題ということが一番のお問合せをいただけない要因となります。ですのでお問合せが発生しやすい物件をできるだけ露出することも大事です。

ターゲットとなるユーザーに対して、鮮度のよい充実した情報と、お問い合わせをするメリットを提示し、お問い合わせした後にどのようなリアクションとしてサービスを提供するか、理解できるサイトにすればお問い合わせは増えるということです。

 

また、どのようなパターンの集客を行うかを考えておいたほうがよいでしょう。

メルマガ登録や会員登録のようにとにかくメールアドレスさえ解ればよいのか、氏名、住所、電話、メアド、希望条件などなどお客様の情報が細かく入力された問合せ以外は集客とみなさないのか?

これは、集客した後の追客プロセスのパターンをどれだけ用意できているかで、選択肢が変わります。様々なパターンで集客するためには、様々なパターンの追客方法も準備しなければならないということになります。
逆に様々な追客方法を持った不動産会社のほうが、集客もしやすいということになります。

ここで、集客単価について考えてみましょう。

御社の集客単価(一人のお客様を集客する広告費)はおいくらでしょうか?
単純には、月の広告費÷月の集客数=集客単価ということになります。

これをもう少し細分化して、メディア別の集客単価を割り出せると効果的なメディアに投資できるようになります。

仲介会社の新築戸建ての集客単価は10万円前後ともいわれています。
1ヶ月40万円の広告費をかけて4人です。
成約率が1割だとすると、2か月半に1人の契約が広告費からの成果ということになります。
100万円で1人の契約という成約単価ということになります。
『ウソだろ!』って思うかもしれませんがまんざら信憑性のない数字でもありません。

ですから、月の広告宣伝費が仮に40万円と決まっていたとすると、40万円の資源をどのメディアに分散するかということがとても重要になります。

そのためには、単に集客が何件あったということだけでなく、1人当たりの集客にいくらかかったかをメディアごとに分析できることが必要です。

上記の表は、月の広告費が40万円の会社の集客モデルです。
40万円かけて集客が4件の不動産会社がどこに資金を投資しているかというと、チラシとポスティングです。集客単価が他のメディアに比べて高額なのが分かります。一概にやめてしまうというわけではありませんが、チラシやポスティングは、イベントやキャンペーンなどの勝負時にスポットで資金を投入するという方法を取らなければ、資金をいつまでも食いつぶします。

ポータルサイトやチラシ、ミニコミ誌、ポスティング、現地看板、様々な集客手法がありますが、集客単価で考えたとき、ホームページをしっかりと運用し集客できることが一番集客単価の安いメディアとなります。※それにもまして安いのは店頭集客ですが。

なぜなら制作費以外に月の費用が掛からなければ、集客単価は限りなく0円に抑えることができますから。

当社のホームページを制作してWEBサポートパック(月3万円)に加入して、仮に月の集客が1件だったとしても、集客単価は3万円です。

しっかり運用して月の集客が10件あれば集客単価は3000円ですみます。

でも人件費の問題があるじゃないか!!
ホームページを更新している営業マンの人件費だって集客単価に反映されてなければおかしい!!

その通りなのです。
ですから集客単価に営業マンの人件費が入っていなければ、今よりも集客単価は下げられるはずです。そのためには、メディアコストに営業人件費をかけないことが必要です。
メディアを管理してくれる専任者(できれば女性)を雇用し、メディアの更新をお願いします。集客単価の高いメディアのコストを削減し、その分のコストを女性パート社員に割り当てます。

要するに営業マンには成約単価を下げるほうに注力していただき、集客活動に営業マンを関与させなければ集客単価はさがります。

メディアはそれぞれが効果的に連動して最大広告効果を生み出します。
ですから、一概に集客単価の高いメディアを排除してしまうわけにはいきませんが、資金配分を見直し、集客活動から営業マンの人件費をカットしてしまえば、集客単価は下がり、成約数は上がります。

それでは、成約率の上げ方を見てみましょう。